SochiMedia, 6 июля. Спрос на новостройки падает, клиенты дольше принимают решение о покупке и ждут снижения ипотечных ставок. Чтобы находить подход к покупателю и выполнять план продаж, девелоперы Сочи опираются на аналитику данных. Михаил Терехов, исполнительный директор Smartis, рассказывает, какая сейчас ситуация на сочинском рынке недвижимости, какие данные застройщики собирают о клиентах и как они помогают продавать.
Что происходит на сочинском рынке недвижимости
В 2025 году на рынке новостроек Сочи падал спрос: продали всего 1,6 тысячи квартир против 4 тысяч годом ранее — это снижение на 60%. Первый квартал 2026 года продолжил тенденцию — продано 238 квартир и апартаментов, что на 37% ниже показателей первого квартала 2025 года и на 73% ниже, чем в 2024 году.
Цены на новостройки при этом продолжили расти, но темпы замедлились. В декабре 2025 года средняя цена предложения квадратного метра достигла 708,4 тысячи рублей — на 10% выше, чем годом ранее. К марту 2026 года она поднялась до 797,2 тысячи рублей, но рост между февралем и мартом составил всего 0,8%.
Реальные цены сделок начали снижаться. Застройщики делают скидки, чтобы стимулировать продажи на фоне падения спроса: нередко сделки закрываются по цене на 10-20% ниже прайса. По итогам первого квартала 2026 года средняя цена квадратного метра в реальных сделках на первичном рынке Сочи составила 686,5 тыс. рублей — на 3,3% ниже, чем в прошлом году. Средний чек за лот в новостройке опустился до 30,5 млн рублей.
Изменилось поведение покупателей. Они стали осторожнее: дольше выбирают объект, тщательнее считают бюджет и откладывают решение в ожидании снижения ключевой ставки и процентов по ипотеке.
Разные сегменты рынка живут по разным законам. Покупатели недвижимости стоимостью 150-300 миллионов рублей за 2025 год увеличили активность на 15%. Клиенты в этом сегменте продолжают вкладываться в недвижимость как альтернативу зарубежным курортам. При этом на более широком рынке премиальных новостроек картина сложнее. Предложение увеличилось на 39% за год, однако общий спрос на премиальное жилье сократился на 25%.
На рынке уменьшается доля инвесторов. За девять месяцев 2025 года интерес к инвестиционной недвижимости в Сочи упал у клиентов из регионов на 41%, из Москвы — на 33%, из Санкт-Петербурга — на 19%.
Эксперты прогнозируют умеренный рост цен на новостройки в 2026 году на уровне 5-7% при условии снижения ключевой ставки.
Какие данные собирают застройщики и как их используют
Сочинские девелоперы привыкли к высокому спросу и клиентам, которые готовы покупать. Еще несколько лет назад для выполнения плана продаж было достаточно базовой информации о покупателях и минимального набора инструментов. Сейчас клиент стал избирательнее, а спрос ниже — в таких условиях ценность данных повышается, они становятся ключом к выживанию на рынке. На Юге России растет популярность data-driven подхода — принятия бизнес-решений на основе полных и достоверных данных, а не на интуиции.
В условиях, которые сегодня складываются на рынке недвижимости, девелоперу необходимо внимательно изучать и анализировать путь клиента (CJM) до сделки. Для этого нужно повышать его видимость — учитывать взаимодействия клиента с компанией на всех этапах, даже самых начальных, которые часто остаются в тени.
Сбор важных для застройщика данных начинается задолго до того, как клиент вышел на первый прямой контакт, например, позвонил или оставил заявку на сайте. Первый просмотр объявления на классифайде за два месяца до визита в офис — это уже начало пути клиента. Раньше можно было учесть только клики, звонки, визиты и другие целевые действия. Но сейчас ситуация изменилась, появились отечественные технологии, которые помогают девелоперам лучше понимать покупателей.
Например, post-view аналитика фиксирует факт просмотра охватной рекламы — даже если пользователь не перешел по объявлению сразу, а вернулся к девелоперу позже через поиск, сайт застройщика или другой канал. Также существуют отдельные интеграции, которые учитывают просмотры карточек на классифайдах, добавление в избранное и просмотр номера телефона в объявлении.
Это меняет подход к оценке эффективности маркетинга. Девелопер теперь видит не только последний или первый источник обращения, но и всю цепочку касаний. Один и тот же человек сначала изучает объект на классифайде, читает о проекте в поиске, возвращается на сайт с телефона и компьютера, обсуждает покупку с семьей — и только спустя несколько недель оставляет заявку. По данным Smartis, средний цикл сделки в недвижимости составляет 77 дней, а 72% сделок происходят не раньше чем через месяц после первого рекламного касания. Без данных все промежуточные действия остаются невидимыми — застройщик фиксирует только само обращение, но не понимает, что привело к нему клиента.
Поэтому девелоперы сегодня собирают больше данных, чем просто имя, номер телефона или бюджет клиента.
Им важно знать:
откуда пришел покупатель и по какой рекламе — это фиксирует коллтрекинг и UTM-метки;
что он делал до звонка: сколько раз заходил на сайт, какие планировки смотрел, какие объекты добавлял в избранное на классифайде;
как вел себя после первого контакта: на каком этапе остановился, что обсуждал с менеджером, почему взял паузу.
Вся эта информация хранится в разных источниках — CRM, рекламных кабинетах, коллтрекинге. Сквозная аналитика соединяет данные в единый отчет и дает застройщику целостную картину.
В Сочи значительная доля иногородних покупателей — они выбирают объект дистанционно и возвращаются к нему несколько раз с разных устройств. Без сшивки этих сессий в единый профиль менеджер видит не одного человека, а несколько разных обращений. Параллельно девелоперы решают другую задачу: понять, какие каналы реально приводят покупателей, а какие только тратят бюджет.
Постепенно data-driven подход влияет и на сам продукт. Когда застройщик регулярно анализирует, какие квартиры вызывают больший интерес и какие параметры становятся решающими при выборе, он точнее адаптирует предложение под спрос. Данные перестают быть инструментом отчетности и становятся основой для решений на всех этапах — от привлечения покупателя до упаковки продукта и стратегии продаж.
Насколько защищены данные покупателей
Собирая данные о клиентах, застройщик берет на себя юридическую ответственность за их хранение и обработку. Не все данные относятся к персональным — часть из них обезличена и не идентифицирует конкретного человека. Но как только в системе появляется имя, телефон или email — в силу вступает ФЗ-152 "О персональных данных".
Закон обязывает хранить данные на российских серверах. Все инструменты для их обработки должны быть либо отечественными, либо работать на российской инфраструктуре. Застройщики, которые раньше работали на иностранных платформах, переходят на отечественные аналоги.
Девелоперы выстраивают защиту данных изнутри. Например, вводят разграниченный доступ: каждый сотрудник видит только то, что нужно ему для работы. Выгрузить базу целиком нельзя, система фиксирует все действия. Номера телефонов в интерфейсе закрыты — их видит только менеджер, который ведет конкретного клиента.
Большинство утечек происходит не из-за внешних атак, а по вине самих сотрудников и из-за банального человеческого фактора. Поэтому компании шифруют данные при хранении и передаче, настраивают двухфакторную аутентификацию для входа в CRM и регулярно проводят аудит по доступам. Системы мониторинга отслеживают подозрительные активности.
Покупатель стал внимательнее относиться к тому, что происходит с его данными. Но он все еще готов ими делиться, если взамен получает предложение под свой бюджет, индивидуальные условия и скидки, а не массовые рассылки и холодные звонки.
Заключение
Поведение покупателя на рынке недвижимости Сочи изменилось. Эмоциональный спрос уступил место рациональному выбору, а готовность делиться личной информацией напрямую зависит от того, получает ли человек взамен реальную ценность.
Застройщики, которые выстраивают прозрачную и защищенную работу с данными, формируют доверие — один из главных дефицитных активов. Рынок стал жестче, и на нем выигрывает тот, кто лучше понимает своего клиента.
